Коротко о проекте
Учебный центр работает с медицинскими работниками: помогает проходить аккредитацию, получать документы и разбираться в обязательных процедурах. В такой нише решение принимают не импульсивно. Человеку нужно понять порядок действий, стоимость, сроки, документы и риски.
Задача была не в том, чтобы запустить один рекламный канал. Нужно было построить систему, которая приводит первичный спрос, прогревает аудиторию, собирает контакты, передает лиды в CRM, возвращает тех, кто пока не купил, и стабильно масштабируется.
Исходная точка
Работа началась в 2021 году. На старте основным источником трафика был Instagram. В проекте сразу заложили запас прочности: использовали несколько аккаунтов, чтобы при блокировках или ограничениях не терять весь поток заявок.
Первый фокус - упаковка профиля и быстрый захват заявок. Обновили описание, визуал, контент-план, автоматические ответы в Direct и мини-квиз через бота. В профиле появилось больше ясности: кому помогает центр, какие документы можно получить и что делать первым шагом.
Параллельно проверяли разные точки входа: лид-формы, посадочные страницы с квизом, Telegram-канал и прямые сообщения. Это помогло не зависеть от одного сценария поведения пользователя.
Лид-магниты и посадочные
Вместо одной универсальной страницы сделали несколько посадочных под разные сегменты медицинских работников. Часть аудитории уже искала конкретную услугу, часть только пыталась понять, как проходит аккредитация, а часть боялась ошибиться с документами.
Под эти состояния собрали лид-магниты: инструкции, чек-листы, видео и мини-материалы, которые объясняли порядок действий. Такой подход решал сразу две задачи. Он снижал тревогу человека и отсекал тех, кто пришел только за самым дешевым вариантом без намерения покупать.
Контакты попадали в CRM, дальше аудиторию прогревали через вебинары, прямые эфиры, Telegram и дополнительные касания. Воронка работала не только на заявку здесь и сейчас, но и на будущую продажу.
CRM и отдел продаж
По мере роста количества менеджеров дорабатывали CRM, статусы, сценарии и скрипты. Это важная часть проекта: когда трафика становится много, без понятной обработки заявки начинают теряться в переписках, повторных касаниях и ручных заметках.
Команда смотрела не только на цену лида, но и на качество контакта: кто дошел до консультации, кто остался в прогреве, кто готов к покупке позже, какие вопросы чаще всего блокируют оплату.
Сама система постепенно превратилась в управляемую воронку: лид-магниты собирали аудиторию, CRM помогала доводить ее до сделки, а повторные касания возвращали тех, кто не купил сразу.
SEO и Telegram
Отдельно развивали SEO на основном сайте. По исходному материалу, органика стала давать по 4-6 бесплатных заявок в день. Для такой ниши это особенно ценно: человек, который ищет аккредитацию самостоятельно, часто уже ближе к решению, чем холодная аудитория из рекламы.
Telegram использовали как площадку прогрева: публиковали полезный контент, анонсы вебинаров, разборы и материалы для медицинских специалистов. Со временем канал собрал около 3500 подписчиков без отдельного рекламного бюджета, а тематический чат давал еще 5-10 бесплатных подписчиков в день.
ВКонтакте после смены рынка
Когда опора на Instagram стала рискованной, систему перенесли и расширили во ВКонтакте. Сначала упаковали сообщество: визуал, путь клиента, лид-магниты, рассылки, контент, формы заявок и сообщения.
В рекламе тестировали активные аудитории по ключевым словам, подписку на сообщество, ретаргетинг и вовлечение через полезные материалы. Лучше всего показали себя активные пользователи по ключам и ретаргетинг по тем, кто уже взаимодействовал с проектом.
Отдельная связка - чат-бот с лид-магнитом. Пользователь получал пошаговое видео по прохождению аккредитации медицинских работников, а центр получал контакт и повод продолжить коммуникацию.
Яндекс Директ
В Яндекс Директе тестировали разные типы посадочных: страницу с лид-магнитом, квиз, многоэкранный лендинг и полноценный многостраничный сайт. Если пользователь не оставлял заявку на основной странице, его переводили на короткий чек-лист, чтобы не терять контакт полностью.
Семантику проработали широко: проверили больше 3000 запросов, добавили минус-слова, переписали заголовки и тексты под реальное намерение пользователя. После запуска чистили нерелевантные запросы и площадки в РСЯ, что по исходному кейсу помогало экономить до 100 000 ₽ в месяц.
В Метрике и коллтрекинге настроили цели по заявкам и звонкам. Кампании разделяли по сегментам и целям, а посадочные постепенно дробили под более точные группы. После сегментации количество заявок выросло примерно в два раза.
Повторные продажи
В проекте отдельно работали с теми, кто уже оставлял заявку, но не купил сразу. Использовали рассылки в WhatsApp, WhatsApp API, голосовые касания через Звонобот, вебинары и прямые эфиры в Telegram.
Для учебного центра это критично: человек может не оплатить сейчас, но вернуться через несколько недель, когда станет понятнее срок аккредитации, требования работодателя или пакет документов. Поэтому база контактов стала не архивом, а активом.
Результаты за три года
По исходному кейсу за три года система дала около 82 560 заявок при средней стоимости лида около 230 ₽. Рекламный бюджет составил примерно 18 880 000 ₽, а оборот учебного центра - около 108 000 000 ₽.
Средний чек находился в диапазоне 12 000-26 000 ₽. За счет повторных продаж, прогрева и нескольких каналов проект не зависел от одного источника трафика и мог масштабироваться даже после изменений на рекламном рынке.
- 82 560 заявок за три года.
- Средняя цена заявки - около 230 ₽.
- Рекламный бюджет - около 18,88 млн ₽.
- Оборот - около 108 млн ₽.
- SEO давало 4-6 бесплатных заявок в день.
- Telegram-канал вырос примерно до 3500 подписчиков без отдельного рекламного бюджета.
Что важно вынести
Главный результат появился не из одного удачного объявления. Сработала система: упаковка, лид-магниты, несколько посадочных, CRM, прогрев, ретаргетинг, SEO, Telegram, VK, Яндекс Директ и регулярная чистка рекламных кампаний.
В нише образования для медицинских работников особенно важно объяснять порядок действий. Когда человек понимает, что ему делать, какие документы понадобятся и как выглядит следующий шаг, реклама перестает быть просто баннером и становится началом консультации.
Главный вывод: сложный образовательный продукт масштабируется, когда маркетинг работает не как один канал заявок, а как связанная система привлечения, прогрева, обработки и повторных касаний.
Что дальше
В исходном материале среди дальнейших направлений отмечены франшиза, медицинские конференции, расширение линейки курсов и работа с тендерами. Логика понятная: когда лидогенерация и обработка уже выстроены, рост можно искать не только в увеличении бюджета, но и в расширении продуктовой матрицы.
Источник: оригинальный материал.
